Nous voilà une étape plus loin que la Vente "Conseil" tout en inversant la méthode Utilisation, en ce sens qu'il vous faudra découvrir les désirs et besoins de votre interlocuteur avant de lui faire connaître l'opportunité et le produit. En posant les bonnes questions et en écoutant les réponses, vous saurez si vous parlerez ou pas de votre produit ou opportunité et cela donc uniquement si vous pensez qu'il va en éprouver le besoin. Mais il faut aussi plus de compétence pour amener un prospect à s'ouvrir à vous et à vous parler de ce qu'il recherche...
En pratique:
- Avec la Vente "Présentation", vous procédez à une présentation standard de votre produit ou de votre opportunité et des bénéfices qu'ils peuvent engendrer, puis vous discutez avec votre prospect pour voir si ces bénéfices ont une chance de lui rendre service par rapport à ses besoins.
- Avec la Vente "Conseil", bien que vous soyez largement plus fexible, vous faites en grande partie la même chose, à ces 2 différences près : vous tentez de découvrir le plus tôt possible quels sont les désirs et besoins de votre prospect, et vous passez d'une perspective où vous voyez ce que vous pourrez retirer de la rencontre à une perspective où vous voyez ce que votre interlocuteur va pouvoir retirer de la même rencontre, et vous adaptez votre attitude en fonction de cette nouvelle perspective.
- Avec la technique de la Vente "Solution", vous visez à ne pas discuter du produit, ni de l'opportunité avant d'avoir découvert ce que veut votre prospect ou ce qu'il pense pouvoir retirer d'une collaboration avec vous, puis vous lui révélez que "vous avez peut-être sous la main juste ce qu'il lui faut" ou que "vous avez peut-être la solution à son problème".
