Si vous pratiquez la Vente Conseil, vous vous êtes bien débrouillé au démarrage car vous avez posé suffisamment de questions pour découvrir ce que recherche votre prospect et faire apparaître un certain nombre de "Pourquoi". Mais à ce stade, ne faites pas l'erreur de la plupart des prospecteurs ..., c'est que VOUS proposez ce qui serait bon pour lui et qui pourrait lui résoudre ses problèmes.
Il faut impérativement que votre prospect puisse diriger la conversation et qu'il sente que c'est lui le centre d'attention, et qu'il reste maître de la décision de signer.
Pour qu'un prospect signe, il faut que sa conscience se situe au niveau des besoins émotionnels. Je vais vous expliquer comment amener qui vous souhaitez au niveau des émotions, et c'est là qu'entre en jeu la Séquence Question/Réponse.
Attention, ceci ne marchera qu'avec des gens qui détestent ou désirent quelque chose assez fort pour s'en trouver intensément affectés.
Voilà comment faire :
Vous allez mener votre prospect dans un processus à 4 étapes :
- Quel est son problème/désir (son "pourquoi") ?
- Que ressent-il par rapport à ce problème/désir ?
- Que ressentirait-il s'il arrivait à résoudre le problème ou satisfaire le désir ?
- Comment envisage-t-il de définir une solution ?
Une fois les émotions de la personne engagées dans la définition d'une solution, passez au stade suivant, qui consiste à rendre l'ensemble de la conversation bien présent à l'esprit de votre prospect. Pour y parvenir, voici ce qu'il faut faire :
- Résumez tout ce qui ne va pas, toutes les choses que la personne voudrait changer.
- Résumez tout ce qui irait bien, tout ce qui se passerait si la personne réussissait à changer sa situation.
- Posez maintenant la question : S'il était possible de changer sa situation, d'échanger ce qui ne va pas et jouir de tout ce qui irait bien, la personne souhaiterait-elle savoir comment s'y prendre?
Et que croyez vous qu'il vous répondra ?
Ce que vous avez fait, c'est non seulement poser question après question, mais aussi faire suivre chaque réponse d'une nouvelle question jusqu'à ce que le prospect se convainque lui-même de l'intérêt de votre affaire. En procédant ainsi, vous avez fait passer votre prospect du niveau "fataliste" (c'est à dire un niveau où il déteste quelque chose mais s'y est résigné) au niveau "besoins émotionnels" (c'est à dire un niveau où il désire une chose suffisamment fort pour être prêt à agir pour l'obtenir).
Une fois que vous aurez acquis cette compétence et trouvé les bonnes questions à poser, vous trouverez cette méthode de présentation beaucoup plus facile et moins stressante pour vous, car en fait c'est votre prospect qui fait tout le travail et qui en vient à se convaincre lui-même de s'engager avec vous.
Si vous voyez qu'il n'émerge de la conversation aucun sentiment intense, aucun désir..., eh bien c'est simple, vous vous quittez gentiment et il ne soupçonne même pas que votre intension était de lui parler affaires!
C'est pour cette raison que la technique de la Vente Solution vous débarrassera de toutes vos craintes concernant la prospection : crainte du rejet, de l'échec et de vous trouver embarrassé quand il s'agit d'aborder vos amis. Les gens auxquels vous parlez ignorent totalement que vous êtes en train de les prospecter.
Lorsque vous arrivez à situer le prospect au niveau des besoins émotionnels, vous pourrez lui dire: "il me semble que j'ai juste ce qu'il vous faut" et vous pourrez lui montrer votre activité.
Pour les personnes qui aimeraient avoir un exemple de question/réponse pour mieux pouvoir s'imaginer les scènes, demandez le moi et je vous le ferais parvenir...
Si vous voyez qu'il n'émerge de la conversation aucun sentiment intense, aucun désir..., eh bien c'est simple, vous vous quittez gentiment et il ne soupçonne même pas que votre intension était de lui parler affaires!
C'est pour cette raison que la technique de la Vente Solution vous débarrassera de toutes vos craintes concernant la prospection : crainte du rejet, de l'échec et de vous trouver embarrassé quand il s'agit d'aborder vos amis. Les gens auxquels vous parlez ignorent totalement que vous êtes en train de les prospecter.
Lorsque vous arrivez à situer le prospect au niveau des besoins émotionnels, vous pourrez lui dire: "il me semble que j'ai juste ce qu'il vous faut" et vous pourrez lui montrer votre activité.
Pour les personnes qui aimeraient avoir un exemple de question/réponse pour mieux pouvoir s'imaginer les scènes, demandez le moi et je vous le ferais parvenir...
